La découverte : besoins, motivations, profit client

Programme de formation

Aperçu

Cette formation immersive de 7 heures permet aux professionnels du conseil en gestion de patrimoine de renforcer leur posture commerciale et leur qualité de relation client, dans un secteur où la confiance et la réactivité sont essentielles.

Apprenez à révéler les besoins réels de vos clients, et à explorez les motivations profondes qui guident leurs décisions financières.
Maitrisez les techniques de questionnement et d’écoute active qui font la différence, et à adaptez votre posture et votre discours à chaque profil client.
Affinez votre analyse grâce à des outils de profilage efficaces et concrets.

Faites de la découverte client votre meilleur levier de performance commerciale !.

À la fin de la formation, chaque participant élabore un plan d’action personnel pour appliquer les acquis de manière concrète et immédiate dans son activité.

Public concerné

Cette formation s'adresse à tous les conseillers clientèle : assurance, banque, gestion de patrimoine et professionnels de l'immobilier qui souhaitent revoir et/ou approfondir les techniques et les étapes clés du questionnement et le profilage client.

🙋‍♀️🙋‍♂️ Public visé :

Conseillers en gestion de patrimoine
Agents immobiliers / négociateurs immobiliers
Responsables d'équipe commerciale
Conseiller bancaire ou en assurance

📃 Prérequis : notion de base de la relation client.

Objectifs de la formation

À l’issue de la formation, le candidat sera capable de :

Maîtriser les techniques d’écoute active et de questionnement.
Identifier les besoins explicites et implicites du client.
Déterminer les motivations profondes (rationnelles et émotionnelles).
Analyser le profil client (financier, patrimonial, psychologique).
Adapter la posture et le discours pour instaurer une relation de confiance durable.

Modalités et Durée de la formation

🔗 Modalité de formation : Présentiel, visioconférence

✔ Quiz de positionnement

✅ Quiz de validation en fin de formation (réussi si >50%)

⏳ Durée : 7 heures

📌 Lieu : Intra-entreprise ou salle de formation AXEED FORMATION, à distance

🔖 Tarifs : dépendant de la modalité de formation, des heures de formation souhaitées, et du nombre de participants

📜 Attestation de suivi délivrée sous 7 jours

Programme de la formation

Introduction : enjeux de la relation client
Enjeux de la découverte client en gestion de patrimoine.
Échanges autour des pratiques actuelles des participants.
La découverte : découvrir les besoins et les attentes du client
Le questionnement dans la relation client (exploration, reformulation).
Différence entre besoins exprimés et besoins latents.
La recherche des écarts.
Exercice pratique : construction d'un questionnaire type avec votre vocabulaire.
Identifier les motivations profondes
Motivations rationnelles (fiscalité, rendement, sécurité) vs motivations émotionnelles (protection, transmission, statut).
Les biais cognitifs et leur influence sur les décisions patrimoniales.
Atelier : étude de cas clients avec analyse des motivations sous-jacentes.
Profilage et typologie client
Le profil investisseur.
La segmentation patrimoniale (revenus, patrimoine, projets de vie).
La dimension psychologique (valeurs, croyances, rapport à l’argent).
Exercice : construction d’une grille de profilage à partir de cas réels.
Adapter sa posture et son discours
La communication adaptée au profil du client.
La gestion des objections et résistances.
Techniques de reformulation pour valider la compréhension.
Bilan de la journée & plan d’action individuel
Ce que je retiens / Ce que j’applique dès demain
Objectifs personnels à court terme

Contact & Inscription

Pour toute demande d’information concernant la formation et ses modalités d’inscription, ou pour toute question relative à notre organisme de formation, n'hésitez pas à nous contacter :

☎ 06 05 03 12 75
📧 contact@axeedformation.fr